۴ شرط اساسی یک شرکت موفق!

محمود معظمی می‌گوید:
«اولین و مهم‌ترین عامل برای موفقیت یک شرکت، بازار است. اکثر کارآفرینانی که در دانشگاه ایده‌ای دارند و موفق نمی‌شوند، برای این است که به این اصل توجه نمی‌کنند. اکثر کارآفرینان سرمایه اولیه ندارند. اما سرمایه، آخرین عامل است!»

شرکت‌های غربی ویژگی‌هایی دارند که اگر آن‌ها را بدانید خیلی موفق می‌شوید. چون کار کردن با آن‌ها خیلی آسان می‌شود. و اگر ندانیم، کارهایشان ما را گیج خواهد کرد.
من چند نکته را برای شما شرح می‌دهم.

یک چیزی که اساس صحبت ما در کشورهای خارجی است – چه ما به آن‌ها صادر کنیم و چه آن‌ها وارد کشور ما کنند و چه در اینجا همکاری کنیم و چه محصول مشترک بسازیم و هر چه… – یک مدل خیلی ساده و کارایی که یاد گرفته‌ام را به شما می‌گویم.

یک شرکت موفق، چهار تا اصل دارد:

اصل اولیه آن، بازار یا Market است.
پایۀ دومش هم Management یا مدیریت است.
سومین عاملی که سبب موفقیت شرکت می‌شود، دانش فنی یا Know-how است.
چهارمین عامل هم Money یا همان سرمایه است.

مدت‌هاست که روش همکاری من با شرکت‌ها به این شکل است که به آن‌ها می‌گویم مدل شرکت ما اینطوری است و از هر عامل ۲۵٪ باید بگذارید. اگر فقط بخش پول را ارائه کند، ۲۵٪ سود به آن تعلق می‌گیرد. اگر شخصی بگوید من بلدم مدیریت کنم، می‌گویم ۲۵٪ سود مربوط به مدیریت را می‌گیرید.

دورۀ یکساله «بیزینس کوچینگ»

اولین و مهم‌ترین عامل برای موفقیت یک شرکت، «بازار» است. اکثر کارآفرینانی که در دانشگاه ایده‌ای دارند و موفق نمی‌شوند، برای این است که به این اصل توجه نمی‌کنند. اکثر کارآفرینان سرمایه اولیه ندارند. اما سرمایه آخرین عامل است!

«پول» آخرین عامل است. نه که مهم نباشد، ۲۵٪ است. اما اگر همه عوامل را داشتی و پول نداشتی، آن وقت مشکل‌زاست و می‌شود همه چیز. ولی اول، بازار است. این خدمت و یا محصولی که شما ارائه می‌کنید، بازار دارد یا ندارد؟

مثلاً شغل وکالت را در نظر بگیرید:
بازارش می‌تواند راجع به طلاق، یا امور ملکی، یا قراردادها یا امور رسیدگی به جرائم باشد. این موارد خودش بازار است.
یک وکیل ممکن است تمام این کارها را بتواند انجام دهد ولی وقتی موفق است که توی یک بازاری برود که Demand یا درخواست، بالاست.

هر وقت می‌خواهید کالا یا محصول یا خدمتی را عرضه کنید، اول به یاد داشته باشید:
کدام بخش، بیشترین خریدار را دارد. تا بازار نباشد شما موفق نمی‌شوید.
ایده‌ی خوب، محصول خوب و مدیریت خوب هست ولی کسی نیست که بخرد!

به همین جهت شما مثلاً می‌بینید که Global Village یا دهکده جهانی درست شده است.
دهکده جهانی یعنی چی؟
یعنی که تمام صنایع با هم merge (ادغام) شده‌اند و با هم شریک هستند.
شرکتی هست که سرمایه‌گذارانش هم ژاپنی هستند و هم فرانسوی و هم آمریکایی. اصلاً مرزی ندارد.
و این روشی است که شرکت‌ها با یکدیگر جدال نکنند!
چون اگر این شرکت سود کند، هم  آمریکایی سود می‌کند، هم ژاپنی و هم فرانسوی.

ولی وقتی شرکتی تک‌ملیتی است، هر کدام سعی می‌کند بازار را از چنگ دیگری درآورد.
مثلاً شما می‌بینید شرکت فیلیپس در هلند، با یک شرکت سوئیسی مثلاً در زمینه‌های تحقیقاتی، با هم ادغام می‌شوند. می‌گویند چرا مجزا برای تحقیقات سرمایه‌گذاری کنیم؟ شما تحقیق کنید و من می‌فروشم یا بالعکس. سپس به شرکتی دیگر سفارش می‌دهیم بسازد.
به همین جهت می‌توانند قیمت را پایین بیاورند و ناگهان بازار شرکت فیلیپس با چند شرکت دیگر یکی می‌شود و همگی سود می‌کنند؛ به جای آن که دعوایشان شود!

«بازار» مهم‌ترین عامل است. پس اگر شما در این مورد قوی باشید، هر کسی با هر مدیریت و دانش فنی و سرمایه که بیاید، حاضر است با شما کار کند.
حالا خواهم گفت این بازار چطور باید مدیریت شود و شما چه امتیازاتی باید بگیرید.

دورۀ یکساله «بیزینس کوچینگ»

دومین عامل، «مدیریت» است.
هر سیستمی یک «مغز متفکر» می‌خواهد که بازار را ارزیابی کند. این که این بازار چقدر حجم دارد.
مثلاً فرض کنید من می‌خواهم ماشین بفروشم:
چند تا اتومبیل در سال درخواست دارد؟
قیمت متوسط این اتومبیل چقدر است؟
من الان چقدر سهم از این دارم؟
می‌خواهم به چه سهمی برسم؟
رقبای من چه کسانی هستند؟
آن‌ها چه مزیتی نسبت به من دارند؟
من چه مزیتی نسبت به آن‌ها دارم؟

وقتی این موارد را بنویسید، می‌شود Business Plan یعنی طرح بیزینس‌تان را نوشته‌اید.
و متوجه می‌شوید که شما در این شهر، کجای کار هستید و چه کار باید انجام دهید تا موفق شوید.
کسی که این بیزینس پلن (Business Plan) را می‌نویسد، مدیر است.
آن کسی که تشخیص می‌دهد این بازار، کدام بازار باید باشد، مدیر است.
پس مدیر، آدمی است دقیق و هوشمند و اجرایی در کار خود.

و اما بعد که بازار را پیدا کردید…
به طور مثال:
ما همه می‌دانیم که یک بیماری هست که به طور روزافزون در ایران زیاد می‌شود.
از قبل هم به خاطر آلودگی هوا و خیلی عوامل دیگر و استرس، افزایش آن پیش‌بینی می‌شد: سرطان.
همه‌ی ما می‌دانیم که اگر کسی داروی سرطان را داشته باشد، میلیاردر می‌شود.
خب، دارویش چه هست؟
شخصی باید بلد باشد که این دارو را بسازد، شخص دیگری باید تحقیق کند. این می‌شود عامل سوم یعنی «دانش فنی».

می‌دانید «هنری فورد» چه کار کرد که خیلی موفق شد؟
فکر کرد و ماشینی با مدل T ساخت که طبقات متوسط بتوانند بخرند.
و آن را تولید انبوه کرد و یک‌دفعه هم ثروتمند شد.
خیلی‌ها ماشین‌های دیگر می‌ساختند ولی در آن زمان کسی مانند او موفق نشد.
برای این که بازار را شناخت، بعد می‌توانست این بازار را پاسخ دهد.

شما می‌دانید که فرضاً مواد اولیه‌ی فلان چیز را که بیاورید، در اینجا خیلی خریدار دارد.
ولی این ماده کجاست و چه کسی می‌تواند آن را بسازد؟
این را باید پیدا کنید.
اگر نداشته باشید، بازار هست و شما هم بلدید اما نمی‌توانید جوابش را بدهید.

وقتی این سه تا حل شد، پای «سرمایه» به میان می‌آید.
برای مدیریت این بازار طرف می‌داند که قرار است سهمش را مثلا از ۵٪ به ۷٪ برساند.
دانش‌اش را هم دارد که برای این کار چقدر وقت لازم است.
می‌نشیند و طرح کسب‌وکارش را می‌نویسد.
سرمایه آنجا مطرح می‌شود و جالب این‌که سرمایه هیچ محدودیتی ندارد.
اگر طرح توجیهیِ شما قانع‌کننده باشد، پول هست.
بانک‌ها هستند و اگر بانک‌ها نباشند، دوست و رفقایتان هستند.
می‌گویید من این طرح را دارم، این‌قدر سود می‌دهد و این هم تضمین‌هایش است.‌‌
پس سرمایه هست اگر سه مورد اولیه درست باشد.

به همین جهت شما وقتی می‌خواهید مثلاً:
قصد دارید موافقت اصولی‌تان را بگیرید، می‌گویند طرح توجیهی‌تان را بیاورید.
(بگذریم از این‌که بخشی از این عملیات، صرفاً کاغذبازی است).
در بانک‌ها که خیلی دقیق هستند چون وقتی می‌خواهند وامی بدهند، باید مطمئن شوند که پول برمی‌گردد.
اگر بانک به شما پول داد، به احتمال خیلی زیاد، طرحتان قابل اجراست.
این اساسِ حرکت ماست برای این‌که اگر می‌خواهیم به بازار آزاد بپیوندیم، باید بدانیم با افرادی از ملیت‌های مختلف چطور برخورد کنیم.
حتماً مدل‌های متفاوتی هست. ولی این مدلِ ساده و قابل فهم است.

دورۀ یکساله «بیزینس کوچینگ»

اولین چیزی که یک شرکت خارجی را به شما جلب می‌کند، بازار است.
این که بازار هست یا نیست.
اگر نباشد، نمی‌آید.
و آن‌ها چگونه شما را ارزیابی می‌کنند؟

اجازه بدهید یک داستان برایتان تعریف کنم:
یادم هست که با یک شرکت آمریکایی به نام Best Power Technology کار می‌کردم.
سازندۀ UPS (دستگاه‌های تأمین برق اضطراری) بودند.
یکی از بهترین‌ها در جهان بودند. یک مدل خاصی داشتند که ویژگی‌های خاصی داشت و خیلی قابل اعتماد بود.
من با آن‌ها آشنا شدم و نمایندگی‌شان را گرفتم.
من رفتم آمریکا و صحبت کردم و آنها موافقت کردند که برای کار ما سرمایه‌گذاری کنند.
این داستان می‌تواند برای شما هم رخ دهد.
یادم هست که ما رفتیم پیش نمایندۀ BEST در انگلستان که او رابط ما با شرکت بود.
با هم رفتیم به یک رستوران در دل جنگل. من بودم با یک مهندس هندی که دکترای آن کار را داشت.
ما ۴-۵ نفر سر میز شام بودیم.
بعد طرفِ انگلیسی به من گفت:
ما باید اینها را متقاعد کنیم که بیایند روی شرکت شما سرمایه‌گذاری کنند. و این به سود من هم هست.
سر شام بحث شد که شما Best Power Technology را در هندوستان ثبت کردید یا نکردید؟
آن هندی گفت نه.
این اسم هست و ما نمی‌توانیم ثبتش کنیم.
طرف هم عصبانی شد.
من کمی فکر کردم و گفتم پیشنهادی دارم:
اولاً می‌توانیم با آن شرکت حرف بزنیم و اسمش را بخریم. اگر نشد، بزنیم INDIAN/AMERICAN Best Power Technology.
چند ایده سر همان شام به او دادم.
از فردای آن شب، رفتار شرکت با من عوض شد.
آن فرد، به من گفت با ما کار خواهند کرد. چون روی آن مرد هندی را کم کردی. او خرفت بود و تو زرنگ. فهمید که تو اهل عمل هستی.

پس هر چه مدرک داری، کنار بگذار.
باید نشان بدهی چند مرده حلاجی.
اگر در کارت اوُستا باشی، مهم نیست مدرک داری یا نه.
با تو کار خواهند کرد.
چون دنبال پول و سودشان هستند.

نکته بعدی این‌که:
هیچ‌وقت نگویید به خاطرِ شما آمده‌ام و سودی در این کار ندارم! چون باور نخواهند کرد.
همیشه از سودتان حرف بزنید. بگویید من چی گیرم می‌آید؟

دوستدارتان
محمود معظمی

دورۀ یکساله «بیزینس کوچینگ»