چگونه در کسب‌وکار، اعتبار به‌دست آوریم؟
تمامی حقوق محفوظ است
پدرم تعریف می‌کردند که وقتی در بخش پرداخت وام، در بانک کار می‌کردم؛ بعضی اوقات کسانی که می‌آمدند وام بگیرند، نیازمند بودند. خانه‌ای خریده بودند، قسطی داشتند و مستاصل بودند.
بعضی وقت‌ها به خاطر رعایت قوانین، ما نمی‌توانستیم به این افراد کمک کنیم یا وام دلخواهشان را به آن‌ها بدهیم؛ برخی از آن‌ها برآشفته و خشمگین می‌شدند و پرخاشگری و توهینن می‌کردند تهمت ناروا می‌زدند و من خونسرد بودم. بعضی از همکاران ما می‌گفتند که: باید صورتجلسه کنیم، این شخص بی‌ادبی کرده و باید مجازات شود. به مامور دولت توهین‌کرده و از این حرف‌ها…
و من ساکت بودم.
بعضی‌ها می‌گفتند شما بی‌خیالید!
بعضی می‌گفتند: بی‌غیرتی! بعضی دیگر می‌گفتند: سیب‌زمینی هستی!
خیلی حرف‌ها می‌زدند…
بعضی هم سوال می‌کردند: تو چطور این‌قدر ساکتی؟!
پدرم در پاسخ می‌گفتند: ما کارمان چیست؟ ماموریت سازمان ما چیست؟ ما برای چه اینجا نشسته‌ایم؟
حقوق می‌گیریم که به این مردم کمک کنیم. بعضی مواقع نمی‌توانیم کمک کنیم. آن‌ها ناراحت می‌شوند و چیزی می‌گویند.
می‌گفتند: شما بی‌غیرتی که اجازه می‌دهی هر چه می‌خواهند بگویند و توقع‌شان زیاد شود.
و پدر ادامه می‌دادند که عزیزان من، ما اینجا داروخانه‌ای داریم که مردم دردمند می‌آیند و نسخه‌هایشان را نزد ما می‌آورند. بعضی مواقع ما داروی مورد نظرشان را نداریم، و او چون مستاصل است و درد می‌کشد، از این که ما داروی او را نداریم، ناراحت می‌شود. اگر ما نمی‌توانیم به او کمک کنیم، لااقل نباید دردی به دردهایش هم اضافه کنیم.
ما اینجا استخدام نشدیم که برای مردم صورتجلسه تنظیم کنیم که به مامور دولت حین انجام وظیفه توهین کرده‌است. کار ما این نیست.
کار ما این است که کارشان را راه بیندازیم و اگر نمی‌توانیم، معذرت بخواهیم. شاید فرصتی دست دهد یا قوانین تغییر کند و بتوانیم خدمت کنیم.
این طرز فکر و عملکرد پدر در زندگی ما خیلی اثر گذاشت.
ما خیلی چیزها یاد گرفتیم.
بعدها که من صاحب شرکت شدم و برای خودم کسب‌وکار راه انداختم، بعضی اوقات، مثلا همکاران و یا شرکا اشاره می‌کردند که پنهان‌کاری کنیم و از زیر مالیات در برویم! یا قیمت جنسی را که وارد می‌کنیم، نصف بدهیم که گمرکی کمتری بدهیم؛ و من به این عزیزانم عرض می‌کردم که ما شرکت تأسیس نکرده‌ایم که سر دولت را کلاه بگذاریم.
جزو اهداف سازمانی ما این نیست که سر گمرک کلاه بگذاریم. کار ما سودکردن از طریق تأمین خواسته‌های مشتریان و ارائه‌ی خدمات ارزنده‌ای است که آن‌ها بابتش پول بدهند. گمرکی‌اش را هم باید حساب کنیم.
[irp]
اگر من بخواهم مکارانه رقابت کنم و سر دیگران کلاه بگذارم، وقتم در جهتی غیر از ماموریت سازمانم صرف خواهدشد. خیلی وقت‌ها ما به اهداف و خواسته‌هایمان نمی‌رسیم، چون حواسمان نبوده و فرع را بر اصل ترجیح داده‌ایم.
از خودمان بپرسیم:
ماموریت من و نقش من در این خانواده و این شرکت چیست؟
چرا من در لیست حقوق قرار گرفته‌ام؟ چه کاری می‌کنم؟
چه ارزش و فایده‌ای ایجاد می‌کنم که به من پول می‌دهند؟
چگونه می‌توانم این ارزش‌ها را بارزتر کنم که به من درآمد بیشتری بدهند؟
اگر من مأمور خرید هستم، با درست‌کاری، با ارائه‌ی سرویس بهتر (نه این که فروشنده را عاجز کنم. بلکه او هم سودش را ببرد به ترتیبی که سازمان من هم سود کند) فروشنده را متقاعد کنم که به ما اعتبار چند ماهه بدهد و به موقع پولش را پرداخت کنیم، سازمان و کشورم موفق‌تر خواهد شد. چرا که من مأمور خرید فهمیده‌ام مأموریتم در این سازمان چیست (البته مدیریت و طراحی سازمان به این مهم کمک می‌کند).
خانم‌خانه، ماموریت شما در خانه چیست؟
اگر من ماموریتم را پیدا کنم و در جهتش حرکت کنم، هم زندگی‌ام بهتر می‌شود و هم خودم خوشحال‌ترم.
اگر من نیاز دارم که مهم باشم، ابراز وجود کنم و اطرافیانم مرا بشناسند، می‌توانم این کار را با شرارت ایجاد کنم یا با ارائه‌ی خدمت این حسن را به دست آورم. باید انتخاب کنم و بدانم چرا اینجا قرارگرفته‌ام؟!
شرکت یا شرکت‌هایی که من دارم یا در آن‌ها کار می‌کنم، چه مأموریتی دارند؟ ماموریت یک شرکت این است که سود کند. اصلا اولین انگیزه‌ی تشکیل یک بنگاه اقتصادی، سودآوری است. اما از چه راهی؟
اگر من شرکتی تاسیس کردم که واردات می‌کند یا خدماتی انجام می‌دهد یا محصولی تولید می‌کند، آیا مجازم که مواد مخدر بفروشم؟ مجازم غیرقانونی عمل کنم و کالای غیرمجاز بفروشم؟ اگر می‌خواهم این کار را بکنم، از ماموریت سازمانم خارج شده‌ام. یعنی سود به تنهایی انگیزه و دلیل نیست. سود از راه‌های تعریف‌شده و قانونی، صحیح است.
در اساسنامه‌ی ما نوشته شده که مجاز به انجام چه کارهایی هستیم. آن کارها را باید انجام دهیم.
اگر لازم است تغییر کنیم، برویم نیروهای‌مان را عوض کنیم یا آموزش‌شان دهیم. کار یک شرکت این نیست که کلاه دارایی را بردارد یا برای گمرک زیرآبی برود!
البته طبق قانون، ما می‌توانیم برویم از تعرفه‌هایی استفاده کنیم که کمترین گمرکی را دارد. هم قانونی است و هم به نفعِ ما و هم به نفع مشتریمان است.
می‌توانیم وکیل بگیریم و به طور قانونی با دارایی بجنگیم. چه اشکالی دارد؟ نه این که ندهیم و از زیر بارش دربرویم. این پول ما نیست.
مثل این است که مشتری بیاید پولش را در شرکت جا بگذارد و ما این را جزو درآمد خودمان حساب کنیم!
دورۀ یکساله «بیزینس کوچینگ»
ما می‌توانیم این گله و مسئله را حل کنیم. به شرطی که درد را بفهمیم.
ایشان می‌فرمودند:
چیزی که مرا متاسف و ناراحت می‌کند این است که از ساده‌ترین خریدی که من می‌خواهم انجام دهم،که یک عدد نان است، تا چند میلیارد ملک یا زمین؛ همیشه گوشه‌ی ذهنم این است که سرم کلاه نرود!
این حرف خیلی دردناک است.
منِ شهروند، همواره باید مراقب باشم کسی سرم کلاه نگذارد. این یک عارضه‌ی بسیار بدی است.
اقتصاد در اعتماد رشد می‌کند.
مبانی رشد اقتصاد، اعتبار است، نه پول نقد.
اگر قرار باشد همه کارها با پول نقد انجام شود که تورم همه را خواهد کشت.
شما می‌توانید در یک نقدینگی محدود در سیستم اعتباری درست، با ۱۰۰۰ تومان، ۱۰هزارتومان خرید کنید. می‌توانید با ۱۰هزار تومان، ۵۰هزارتومان خرید کنید. به شرطی که به موقع پولش را برگردانید.
این یعنی ما اقتصاد را راه انداختیم. ۷۲۰ هزارتومان گردش کار ایجادکردیم اما با ۱۰هزارتومان. وقتی اعتبار از بین برود، چه رخ می‌دهد؟
برای ۷۲۰ هزارتومان کسب‌وکار باید ۷۲۰هزارتومان وسط بگذارم و اینگونه به اقتصاد کشور صدمه می‌خورد.
بیاییم درست اندیشیدن و درست رفتارکردن و صداقت را ارزش تلقی کنیم.
بعضی‌ها فکرمی‌کنند زرنگ‌اند. چه زرنگی‌ای؟
اگر من سر شما را کلاه بگذارم و این رسم شود، شما اضطراب دارید و خیلی که بخواهید درست‌کار باشید، همه‌اش باید حواستان باشد کسی سرتان کلاه نگذارد و انرژی‌تان به سمتی می‌رود که نباید برود.
یک بیزینسی که می‌تواند با یک تلفن یا سفارش کتبی انجام شود، کلی تضمین نیاز خواهد داشت. در این‌صورت تمام فروش‌ها و گردش‌های اقتصادی و تولیدها کاهش خواهدیافت.
تا جایی که مردم نرخ ۱۰۰۰تومان را چانه بزنند و به ۳۰۰ تومان برسانند. ظاهرا ۷۰۰ تومان سود کرده ولی در ته قلبش می‌گوید کاش باز هم چانه زده‌بودم. مجانی هم به او بدهیم، می‌گوید یک خبری بود که به من مجانی داد.
فقط به خاطر عدم اعتماد و اعتبار!
بیاییم از خودمان شروع کنیم.
کسی که با من و شما کار می‌کند، بداند ما درست‌کاریم. نرخ‌مان نرخ ثابتی است. نمی‌خواهیم اجحاف کنیم. نمی‌خواهیم زیاده بگیریم و نمی‌خواهیم ضرر کنیم. باور کنید در جاهایی که شما نرخ ثابت و معقولی داشته‌باشید، مردم زودتر اعتماد خواهندکرد.
ما می‌توانیم با رفتارهایمان، سیستمِ جامعه‌مان را عوض کنیم.
ما موثریم. ما توانمندیم. ولو در حیطه‌ی اختیار خودمان.
لااقل در خانه‌مان دغل‌بازی و نادرستی را ارزش تلقی نکنیم.
هیچ جای دنیا و در هیچ آیین و مذهبی، نادرستی ارزش نیست. ضد ارزش است. فریب‌کاری و دروغگویی ارزش نیست.
برعکس…
دورۀ یکساله «بیزینس کوچینگ»
کاری کنیم که وقتی چیزی را می‌خریم، بااعتماد خرید کنیم.
مثل کاسب‌کارهای قدیم -البته هنوز هم نظیر آن‌ها هستند- که ترازویش را به نفع مشتری سنگین‌تر می‌کرد. پول را که می‌گرفت می‌پرسید: راضی هستی؟ روی هم را می‌بوسیدند و معامله می‌کردند.
من در خارج از کشور زندگی می‌کنم، آن‌جا اساس کار بر اعتماد است.
وقتی شما سفارشی کتبی از مشتری دریافت می‌کنید که می‌گوید فلان جنس را می‌خواهد، شما جنس را برای او می‌فرستید و بر اساس قراردادی که بین شما و مشتری هست، ۳۰ تا ۴۵ روز بعد پولش را دریافت می‌کنید.
اگر پول نقد بدهی، به تو نمی‌فروشند، چون چنین سیستمی ندارند. به قول خودشان باید با آن‌ها Account باز کنیم.
اقتصادهای بزرگ، بر اساس اعتماد به اعتبارات و احترام به منافع یکدیگر می‌چرخد.
همین الان اگر من بخواهم جنسی بخرم، خیلی جاها نمی‌توانم جنسی خریداری کنم، مگر این‌که با فروشنده حسابی داشته‌باشم. چرا؟
چون برای دریافت و پرداخت، باید اعتباری نزدشان داشته‌باشم. تا سقف اعتباری که دارم، بدون دغدغه جنس را برایم خواهند فرستاد و یک ماه وقت دارم پولشان را بدهم.
ما فکر می‌کنیم رشد ما در تحقیر یا ضرر وارد کردن به یکدیگر است!
این بازی برنده-بازنده است. باید یکی ببازد تا من خوشحال شوم. چنین چیزی نیست. هم شما باید سود کنید و هم من باید سود کنم. هم شما خوشحال شوید و هم من. اینگونه رشد خواهیم‌کرد.
من و شما می‌توانیم این تحول را ایجاد کنیم.
سعی کنیم از همین الان در رفتار با همسرمان، فرزندمان، همکارمان، کارمندمان، کاسب محله‌مان، مشتریمان درست‌کار باشیم. ممکن است سخت باشد و دیگران دیر باور کنند (چون بیشتر مواقع، خلاف این امر جریان داشته‌است).
ولی همانطور که به تدریج به اینجا رسیده، می‌تواند دوباره به پل اعتماد بازگردد. شما بگویید و تلفن بزنید تا جنس را برایتان بفرستند و خوشحال شوند که برایتان بفرستند. اگر از جنس ناراضی بودید، برگردانید.
وقتی کسی به من اعتماد می‌کند، چرا من شایستگی آن اعتماد را از خودم نشان ندهم؟
کاری کنیم که محیط، محیط تبادل و گردشِ کار باشد.
وقتمان صرف توسعه شود، نه حفاظت و محدودکردن و کوچک‌کردن و جنگیدن.
همانطوری که پدران ما با هم کسب‌وکار می‌کردند.
همانطوری که:
یک مرد ژاپنی که ورشکست شده‌بود، وقتی پس از چند سال بازرگان ایرانی را که پیش از این با او کارمی‌کرد را دید، پولی را که از زمان کارکردن با بازرگان ایرانی پیش خود نگه‌داشته‌بود، به او پس داد.
کار زیبا همیشه زیبا، پایدار و ماندگار است.