چگونه در کسب‌وکار، اعتبار به‌دست آوریم؟

پدرم تعریف می­‌کردند که وقتی در بخش پرداخت وام، در بانک کار می‌کردم؛ بعضی اوقات کسانی که می­‌آمدند وام بگیرند، نیازمند بودند. خانه‌­ای خریده­‌ بودند، قسطی داشتند و مستاصل بودند.
بعضی وقت­‌ها به خاطر رعایت قوانین، ما نمی‌­توانستیم به این­ افراد کمک کنیم یا وام دلخواهشان را به آن‌ها بدهیم؛ برخی از ‌آن‌ها برآشفته و خشمگین می­‌شدند و پرخاشگری و توهینن می‌کردند تهمت ناروا می­‌زدند و من خونسرد بودم. بعضی از همکاران ما می­‌گفتند که: باید صورت­جلسه کنیم، این شخص بی­‌ادبی کرده و باید مجازات شود. به مامور دولت توهین‌کرده و از این حرف­‌ها…

و من ساکت بودم.
بعضی­‌ها می­‌گفتند شما بی­‌خیالید!
بعضی می­‌گفتند: بی­‌غیرتی! بعضی دیگر می­‌گفتند: سیب­‌زمینی هستی!
خیلی حرف­‌ها می­‌زدند…
بعضی هم سوال می­‌کردند: تو چطور این­‌قدر ساکتی؟!

پدرم در پاسخ می­‌گفتند: ما کارمان چیست؟ ماموریت سازمان ما چیست؟ ما برای چه اینجا نشسته­‌ایم؟
حقوق می­‌گیریم که به این مردم کمک کنیم. بعضی مواقع نمی‌­توانیم کمک کنیم. آن‌ها ناراحت می­‌شوند و چیزی می­‌گویند.
می­‌گفتند: شما بی­‌غیرتی که اجازه می­‌دهی هر چه می­‌خواهند بگویند و توقع‌شان زیاد شود.

و پدر ادامه می­‌دادند که عزیزان من، ما اینجا داروخانه­‌ای داریم که مردم دردمند می‌­آیند و نسخه­‌هایشان را نزد ما می­‌آورند. بعضی مواقع ما داروی مورد نظرشان را نداریم، و او چون مستاصل است و درد می­‌کشد، از این که ما داروی او را نداریم، ناراحت می­‌شود. اگر ما نمی­‌توانیم به او کمک کنیم، لااقل نباید دردی به دردهایش هم اضافه کنیم.

ما اینجا استخدام نشدیم که برای مردم صورت­‌جلسه تنظیم کنیم که به مامور دولت حین انجام وظیفه توهین کرده­‌است. کار ما این نیست.
کار ما این است که کارشان را راه بیندازیم و اگر نمی‌­توانیم، معذرت بخواهیم. شاید فرصتی دست دهد یا قوانین تغییر کند و بتوانیم خدمت کنیم.

این طرز فکر و عملکرد پدر در زندگی ما خیلی اثر گذاشت.
ما خیلی چیزها یاد گرفتیم.

بعدها که من صاحب شرکت شدم و برای خودم کسب­‌وکار راه انداختم، بعضی اوقات، مثلا همکاران و یا شرکا اشاره می­‌کردند که پنهان­‌کاری کنیم و از زیر مالیات در برویم! یا قیمت جنسی را که وارد می­‌کنیم، نصف بدهیم که گمرکی کمتری بدهیم؛ و من به این عزیزانم عرض می­‌کردم که ما شرکت تأسیس نکرده‌ایم که سر دولت را کلاه بگذاریم.

جزو اهداف سازمانی ما این نیست که سر گمرک کلاه بگذاریم. کار ما سودکردن از طریق تأمین خواسته‌­های مشتریان و ارائه‌­ی خدمات ارزنده­‌ای است که آن‌ها بابتش پول بدهند. گمرکی­‌اش را هم باید حساب کنیم.

آموزش مرتبط:  در یک مدار بسته قرار داریم!

اگر من بخواهم مکارانه رقابت کنم و سر دیگران کلاه بگذارم، وقتم در جهتی غیر از ماموریت سازمانم صرف خواهدشد. خیلی وقت­‌ها ما به اهداف و خواسته‌­هایمان نمی­‌رسیم، چون حواسمان نبوده و فرع را بر اصل ترجیح داده­‌ایم.

از خودمان بپرسیم:

ماموریت من و نقش  من در این خانواده و این شرکت چیست؟
چرا من در لیست حقوق قرار گرفته­‌ام؟ چه کاری می­‌کنم؟
چه ارزش و فایده‌­ای ایجاد می‌­کنم که به من پول می‌­دهند؟
چگونه می‌­توانم این ارزش‌­ها را بارزتر کنم که به من درآمد بیشتری بدهند؟

اگر من مأمور خرید هستم، با درست‌کاری، با ارائه­‌ی سرویس بهتر (نه این که فروشنده را عاجز کنم. بلکه او هم سودش را ببرد به ترتیبی که سازمان من هم سود کند) فروشنده را متقاعد کنم که به ما اعتبار چند ماهه بدهد و به موقع پولش را پرداخت کنیم، سازمان و کشورم موفق‌­تر خواهد شد. چرا که من مأمور خرید فهمیده­‌ام مأموریتم در این سازمان چیست (البته مدیریت و طراحی سازمان به این مهم کمک می­‌کند).

خانم‌خانه، ماموریت شما در خانه چیست؟
اگر من ماموریتم را پیدا کنم و در جهتش حرکت کنم، هم زندگی­‌ام بهتر می­‌شود و هم خودم خوشحال­‌ترم.
اگر من نیاز دارم که مهم باشم، ابراز وجود کنم و اطرافیانم مرا بشناسند، می­‌توانم این کار را با شرارت ایجاد کنم یا با ارائه‌­ی خدمت این حسن را به دست آورم. باید انتخاب کنم و بدانم چرا اینجا قرارگرفته­‌ام؟!

شرکت­ یا شرکت­‌هایی که من دارم یا در آن‌ها کار می‌­کنم، چه مأموریتی دارند؟ ماموریت یک شرکت این است که سود کند. اصلا اولین انگیزه­‌ی تشکیل یک بنگاه اقتصادی، سودآوری است. اما از چه راهی؟

اگر من شرکتی تاسیس کردم که واردات می­‌کند یا خدماتی انجام می­‌دهد یا محصولی تولید می­‌کند، آیا مجازم که مواد مخدر بفروشم؟ مجازم غیرقانونی عمل کنم و کالای غیرمجاز بفروشم؟ اگر می­‌خواهم این کار را بکنم، از ماموریت سازمانم خارج شده‌­ام. یعنی سود به تنهایی انگیزه و دلیل نیست. سود از راه‌های تعریف­‌شده و قانونی، صحیح است.

در اساس­نامه‌­ی ما نوشته­ شده که مجاز به انجام چه کارهایی هستیم. آن کارها را باید انجام دهیم.
اگر لازم است تغییر کنیم، برویم نیروهای‌مان را عوض کنیم یا آموزش‌شان دهیم. کار یک شرکت این نیست که کلاه دارایی را بردارد یا برای گمرک زیرآبی برود!

البته طبق قانون، ما می­‌توانیم برویم از تعرفه‌­هایی استفاده کنیم که کمترین گمرکی را دارد. هم قانونی است و هم به نفعِ ما و هم به نفع مشتری­مان است.
می­‌توانیم وکیل بگیریم و به طور قانونی با دارایی بجنگیم. چه اشکالی دارد؟ نه این که ندهیم و از زیر بارش دربرویم. این پول ما نیست.
مثل این است که مشتری بیاید پولش را در شرکت جا بگذارد و ما این را جزو درآمد خودمان حساب کنیم!

دورۀ یکساله «بیزینس کوچینگ»

ما می‌­توانیم این گله و مسئله را حل کنیم. به شرطی که درد را بفهمیم.
ایشان می‌­فرمودند:
چیزی که مرا متاسف و ناراحت می­‌کند این است که از ساده­‌ترین خریدی که من می‌­خواهم انجام دهم،که یک عدد نان است، تا چند میلیارد ملک یا زمین؛ همیشه گوشه­‌ی ذهنم این است که سرم کلاه نرود!

این حرف خیلی دردناک است.
منِ شهروند، همواره باید مراقب باشم کسی سرم کلاه نگذارد. این یک عارضه­‌ی بسیار بدی است.
اقتصاد در اعتماد رشد می­‌کند.
مبانی رشد اقتصاد، اعتبار است، نه پول نقد.

اگر قرار باشد همه کارها با پول نقد انجام شود که تورم همه را خواهد کشت.
شما می­‌توانید در یک نقدینگی محدود در سیستم اعتباری درست، با ۱۰۰۰ تومان، ۱۰هزارتومان خرید کنید. می­‌توانید با ۱۰هزار تومان، ۵۰هزارتومان خرید کنید. به شرطی که به موقع پولش را برگردانید.

این یعنی ما اقتصاد را راه انداختیم. ۷۲۰ هزارتومان گردش کار ایجادکردیم اما با ۱۰هزارتومان. وقتی اعتبار از بین برود، چه رخ می‌­دهد؟
برای ۷۲۰ هزارتومان کسب‌­وکار باید ۷۲۰هزارتومان وسط بگذارم و این­گونه به اقتصاد کشور صدمه می­‌خورد.

بیاییم درست­ اندیشیدن و درست رفتارکردن و صداقت را ارزش تلقی کنیم.

بعضی­‌ها فکرمی­‌کنند زرنگ­‌اند. چه زرنگی‌ای؟
اگر من سر شما را کلاه بگذارم و این رسم شود، شما اضطراب دارید و خیلی که بخواهید درست‌کار باشید، همه‌­اش باید حواستان باشد کسی سرتان کلاه نگذارد و انرژی‌­تان به سمتی می­‌رود که نباید برود.

یک بیزینسی که می‌­تواند با یک تلفن یا سفارش کتبی انجام شود، کلی تضمین نیاز خواهد داشت. در این‌صورت تمام فروش­‌ها و گردش‌­های اقتصادی و تولیدها کاهش خواهدیافت.

تا جایی که مردم نرخ ۱۰۰۰تومان را چانه بزنند و به ۳۰۰ تومان برسانند. ظاهرا ۷۰۰ تومان سود کرده ولی در ته قلبش می­‌گوید کاش باز هم چانه زده‌­بودم. مجانی هم به او بدهیم، می­‌گوید یک خبری بود که به من مجانی داد.
فقط به خاطر عدم اعتماد و اعتبار!

بیاییم از خودمان شروع کنیم.

کسی که با من و شما کار می‌­کند، بداند ما درست‌کاریم. نرخ‌مان نرخ ثابتی است. نمی­‌خواهیم اجحاف کنیم. نمی­‌خواهیم زیاده بگیریم و نمی­‌خواهیم ضرر کنیم. باور کنید در جاهایی که شما نرخ ثابت و معقولی داشته‌­باشید، مردم زودتر اعتماد خواهندکرد.

ما می­‌توانیم با رفتارهایمان، سیستمِ جامعه‌­مان را عوض کنیم.
ما موثریم. ما توان­مندیم. ولو در حیطه‌­ی اختیار خودمان.
لااقل در خانه‌­مان دغل‌بازی و نادرستی را ارزش تلقی نکنیم.
هیچ­ جای دنیا و در هیچ آیین و مذهبی، نادرستی ارزش نیست. ضد ارزش است. فریب‌کاری و دروغ­گویی ارزش نیست.
برعکس…

دورۀ یکساله «بیزینس کوچینگ»

کاری کنیم که وقتی چیزی را می­‌خریم، بااعتماد خرید کنیم.

مثل کاسب­‌کارهای قدیم -البته هنوز هم نظیر آن‌ها هستند- که ترازویش را به نفع مشتری سنگین‌­تر می­‌کرد. پول را که می­‌گرفت می­‌پرسید: راضی هستی؟ روی هم را می­‌بوسیدند و معامله می­‌کردند.

من در خارج از کشور زندگی می­‌کنم، آن‌جا اساس کار بر اعتماد است.
وقتی شما سفارشی کتبی از مشتری دریافت می­‌کنید که می‌­گوید فلان جنس را می­‌خواهد، شما جنس را برای او می‌­فرستید و بر اساس قراردادی که بین شما و مشتری هست، ۳۰ تا ۴۵ روز بعد پولش را دریافت می­‌کنید.
اگر پول نقد بدهی، به تو نمی‌­فروشند، چون چنین سیستمی ندارند. به قول خودشان باید با آن‌ها‌ Account باز کنیم.

اقتصادهای بزرگ، بر اساس اعتماد به اعتبارات و احترام به منافع یکدیگر می­‌چرخد.

همین الان اگر من بخواهم جنسی بخرم، خیلی جاها نمی­‌توانم جنسی خریداری کنم، مگر این‌که با فروشنده حسابی داشته­‌باشم. چرا؟
چون برای دریافت و پرداخت، باید اعتباری نزدشان داشته­‌باشم. تا سقف اعتباری که دارم، بدون دغدغه جنس را برایم خواهند فرستاد و یک ماه وقت دارم پولشان را بدهم.
ما فکر می­‌کنیم رشد ما در تحقیر یا ضرر وارد کردن به یکدیگر است!
این بازی برنده-بازنده است. باید یکی ببازد تا من خوشحال شوم. چنین چیزی نیست. هم شما باید سود کنید و هم من باید سود کنم. هم شما خوشحال شوید و هم من. این­گونه رشد خواهیم­‌کرد.

من و شما می‌­توانیم این تحول را ایجاد کنیم.

سعی کنیم از همین الان در رفتار با همسرمان، فرزندمان، همکارمان، کارمندمان، کاسب محله­‌مان، مشتری­مان درست­‌کار باشیم. ممکن است سخت باشد و دیگران دیر باور کنند (چون بیشتر مواقع، خلاف این امر جریان داشته­‌است).

ولی همان­طور که به تدریج به اینجا رسیده، می­‌تواند دوباره به پل اعتماد بازگردد. شما بگویید و تلفن بزنید تا جنس را برایتان بفرستند و خوشحال شوند که برایتان بفرستند. اگر از جنس ناراضی بودید، برگردانید.

وقتی کسی به من اعتماد می­‌کند، چرا من شایستگی آن اعتماد را از خودم نشان ندهم؟
کاری کنیم که محیط، محیط تبادل و گردشِ کار باشد.
وقتمان صرف توسعه شود، نه حفاظت و محدودکردن و کوچک‌­کردن و جنگیدن.
همان­طوری که پدران ما با هم کسب­‌وکار می‌­کردند.

همان­طوری که:
یک مرد ژاپنی که ورشکست شده­‌بود، وقتی پس از چند سال بازرگان ایرانی را که پیش از این با او کارمی­‌کرد را دید، پولی را که از زمان کارکردن با بازرگان ایرانی پیش خود نگه­‌داشته­‌بود، به او پس داد.
کار زیبا همیشه زیبا، پایدار و ماندگار است.